成立三年,两年收入过 10 亿,这家 IoT 公司都做了什么?

toB 团队的 toC 生意经。

「去年我们(海康威视总收入)498 个亿,萤石独立核算是 17 点几亿。」萤石 CEO 蒋海青这样向极客公园总结 2018 年萤石的成绩。

2012 年,美国 Dropcam(后被 NEST 收购)互联网摄像机掀起的浪潮让海康威视意识到,互联网智能安防在消费者领域或许是个新的机会。那时,蒋海青就职的海康威视已经身处国际 toB 和 toP 安防领域的第一阵营,但公司未来怎么发展已经在内部引起了讨论。当时正值移动互联网兴起,这加深了包括蒋海青在内的管理层担忧,「如果整个世界变化而你太保守,太固守原来 toB 市场,(公司的未来就会被限制)」。

萤石 CEO 蒋海青,他是海康威视创始团队成员之一 | 萤石

toB 的生意能不能依靠移动互联网变成 toC 的生意呢?2013 年,蒋海青给出了答案。在他的主导下,一个新的消费级业务部门出现在了海康威视内部。随后三年,这个实验性质的部门用家用安防摄像头等一系列产品试探着消费市场的风向。到 2016 年,部门从公司独立出来,成为一家海康控股、员工跟投的创业公司—萤石网络。

作为一家创业公司,萤石的成绩无疑是瞩目的。在整个智能家居市场中还在谋求生存的情况下,2017 年,萤石年收入超过 11 亿元,2018 年则超过 17 亿元,目前公司已经盈利。在国内,几乎所有科技公司都愿意相信,未来智能家居会是一个万亿级别的市场。但整体来看,现在仍然只有有限几家巨头通过不同的手段渗透市场,站稳了脚跟。而萤石是其中少有的创业公司。


从摄像头到生态,从智能安防到智能家居

「在消费者市场上多学习,包括一些友商,像小米的模式。」客观上来说,萤石和小米在智能家居市场是对手,但这家公司并没有掩饰自己曾向小米学习。如果说 Nest 让蒋海青萌生出做消费级业务想法的话,怎样在市场中定位自己或许是小米给了萤石启发。

作为海康威视旗下的一个业务部门起步时,蒋海青说自己最开始做的并不是智能家居,而是互联网智能安防。但在独立之后,萤石正在由一个消费级安防摄像头厂商转变成为一个主打安全概念的智能家居品牌。产品也从单一的摄像头转变为包括智能门铃、门锁、扫地机器人在内的多元生态。

今年 5 月 28 日,萤石在上海举行了一场新品发布会。在会上,萤石一口气推出了包括智能视频指纹锁、扫地机器人、萤石新品宠物喂食器在内的多款全新硬件产品。更重要的是,萤石 CMO 郭航标在会上首次确立萤石「+14+N」智能生活 IoT 生态打法:以一个萤石云视频 App 为重心,搭载包括智能监控、智能入户、智能控制、智能机器人在内的四种萤石自研核心硬件,同时对外开放对接智能照明、智能影音等子系统的合作生态。 

萤石希望构建一整套智能家居产品生态 | 极客公园

互联网厂商的智能家居生态打法的确启发了萤石。不过,在怎么往前走方面,这家公司也有自己更为独到的优势。凭借海康威视的在视频安防领域的技术积累,萤石有自己区别于其他智能家居厂商的定位:以「主动安全」技术为核心构建安全的智能家居生态。

「主动安全」被蒋海青视作萤石智能家居产品发展的重点和大趋势。具有「主动安全」技术的产品比起只有被动监看和录像的摄像头产品要更加智能,能针对情景利用人工智能等技术作出提醒、警示等反应。

萤石现在已有的几款智能入户产品就有这样的功能,只要陌生人在门前晃来晃去,智能猫眼摄像机通过人脸识别将相关画面通过移动互联网推送给用户,提醒用户注意。而在以前,只能事后被动地追溯信息。另外,据蒋海青介绍,在下一代产品中,他们会让产品自身具备更智能的反应能力。比如,除了将相关信息报告给主人,还会询问门前的陌生人的身份,并给出警告。

萤石设想的智能家居生活 | 极客公园

虽然产品以母公司海康威视突出的视频技术为亮点,但这并不意味着萤石本身不投入研发。萤石自研的萤石云已经是公司重要的营收来源。蒋海青告诉极客公园,萤石云服务业务,每日付费用户占每日新增用户的比例更是高达 40% 以上。

萤石的 PaaS 平台是萤石最重要的护城河之一。蒋海青认为,互联网厂商的公有云提供的服务更适合 SaaS 厂商,应用层为主。对于像萤石这样旨在做 IOT 物联网的企业来说,PaaS 云必须自己做,研发投入确实比只做硬件不做云平台的企业要高,但是这不仅可以给用户提供更好的性能、更低的成本,同时保证了全链路的安全性。

在市场策略方面,萤石则更接近华为模式。据蒋海青介绍,萤石一直强调线上线下并重,在产品上走中间道路,既有中高端产品,也有主打性价比的低端产品。事实上,在 5 月 28 号的发布会上,台下坐着的有相当一部分是萤石的渠道商。


智能家居市场的核心壁垒和想象空间在哪里?

在智能硬件生态之外,萤石在品牌策略也区别于许多硬件厂商。在蒋海青看来,一个产品如果想从市场中脱颖而出,必须占据用户心智,不断地给消费者重复独特的品牌定位。他以可乐为例,「用户一听到可乐基本就联想到可口可乐,是不是这样?」。

具体到产品上,蒋海青选择的品牌道路并不是性价比和黑科技,而是「安全」。「我们从安全这个角度,安全的智能摄像头,安全的智能锁,安全的扫地机器人,大家好奇扫地机人的安全是什么,它会智能地识别绕开袜子、电线等进行清扫,是不是一种安全?这样都跟安全相关了。」在他看来,这是符合人类本质需求的定位——马斯诺需求原理中第一层是生存,第二层就是安全。

这种品牌策略也在萤石的产品和云服务中被贯彻。萤石产品中,「安全技术」一直被摆在前列。蒋海青认为萤石的产品具备「网银级的安全」——视频是加密的,信息传输也是加密的。比如,在萤石的产品中,除了用户的 App 上需要输入密码,摄像头自己也有一个密码,除了用户自己,后台看不到用户的视频。

萤石的核心硬件产品基本都与「摄像头」有关 | 极客公园

为这种「安全」背书的是各种国内外的认证证书,比如 ISO270001、CSA-STAR、等保三级等专业认证。在蒋海青看来,这是当前最有效的手段。除了行业的专业检测证书,没有更好的办法给消费者证明自己产品的安全性了。在 5 月萤石上海的新品发布会上,产品负责人拿出数张行业内最新的证书数据,给底下的观众证明公司在安全技术领域的实力。

在蒋海青看来,「安全」的技术和「创新」同属萤石的护城河。在他看来,企业需要不断的创新,而不是一味强调「黑科技」,「一天到晚说自己黑科技的我觉得都不是什么黑科技,你的黑科技能黑多久,过不了半年就被追上……你是不断地往前跑才能拉开距离,护城河不是静态的,是动态的,你不跑这个护城河就缩短了,你跑就拉开了。」

不过,在消费级市场中耕耘 6 年的蒋海青眼中,萤石所处的行业——智能家居领域并未真正火爆。相比竞争对手,他坦承萤石当前最大的挑战是市场本身,目前最大的难点还是用户教育问题。

据他透露,萤石的数据显示目前为智能家居产品买单的大多数还是有 IT 背景的人群居多。他强调,「很多人不是不接受我们这样的产品,而是不知道有这样的产品」。萤石提供的数据似乎也印证了他的观点,目前萤石的用户群体主要为 25-45 岁从事 IT 行业的男性。至于解决办法,在蒋海青看来,这个市场的爆发只能通过长时间的培育和等待,让更多的人知道有这样的产品存在。

但话头一转,蒋海青又肯定了这个广阔市场的潜力。仅以消费级的安防产品市场论,相关数据显示,在中国,民用安防市场仅占安防市场总产值的 6%,而最先发展安防产业的美国,民用市场产值则占总产值的 50% 以上。我国人均安防产品的支出也远落后于欧美和日本等发达国家,只有英国的 1/9、美国的 1/7,韩国的 1/5。而根据 IDC 的报告,未来几年,智能安防大致占智能家居的 20%,在蒋海青眼中,以全球视角看,在这块广袤的智能家居市场中,哪怕只这拿下 20% 的份额,分量也已经足够重了。

责任编辑:克里斯

头图来源:视觉中国


文章来源:极客公园公众号,版权归原作者所有      

图片来源:网络    

声明:版权问题,投稿,商务合作请联系:hr@todayfocus.cn

创业

评论(0)

游客

加载更多评论